编者按：近日，天堂硅谷大格天使基金首单落地，成功领投“趣自游”，原质资本等机构参与跟投。

在目的地市场拓荒，做 toC 的、碎片化产品预订的互联网平台，近年来发展并似乎没有想象中的那么好。一方面在供应链端的打磨不够，缺乏产品优势和服务，而另一方面，线上流量贵，砸钱买来的用户不具有持续性。商家和用户两端，本就是一个鸡蛋相生的难题，如果不具有持续流量，商家不会给到好资源，而没有价格优势的资源，又如何吸引用户？

在这个僵局中，纯互联网公司应是淌过不少坑，携程这样的大平台也不例外，那么，如果互联网平台没有足够的经验和资金支撑着跑出来，那由地接社来将目的地市场线上化，即线下资源型公司联网向下游探索，会成功么？又会是怎样一个思路？ 

眼下 “趣自游” 便是一例，依托批发商背景和地接社资源，定位 “一站式目的地精选旅行生活平台”，主打澳新碎片化产品。其移动产品在 2015年10月 上线，已有 iOS 和 Android 双版本。 

36Kr 独家获悉，趣自游目前已经完成了 2000 万元 Pre-A 轮融资，由天堂硅谷大格天使基金领投（系天堂硅谷、大格资本共同发起设立，天堂硅谷是国内最早的私募股权投资机构之一，其控股股东——硅谷天堂（833044）于2015年7月30日登陆新三板。截止2015年9月底，天堂硅谷旗下基金185支，管理资产规模超过221亿元人民币。趣自游则是其回归创投领域的第一个项目），原质资本等跟投。那么天堂硅谷的投资逻辑又是什么呢？

在天堂硅谷看来，在线旅游公司的核心在于资源（是不是好的商品和价格）、渠道（能不能低成本获客）和服务（有不有线下的消费闭环）。更进一步而言，投资机构更关注的是资源、产品和技术、服务、渠道和品牌、以及盈利模式，36kr就此采访了趣自游的创始人李力，并对其产品进行了逐一拆解，天堂硅谷的投资逻辑也逐渐清晰。

获取具有价格优势的资源能力

和团队创业趣自游之前，李力也是胜景旅游的创办人，后者是业内知名的澳新线路批发商，李力告诉 36Kr，2015年 胜景接纳游客 1 万 9 多人，而一年赴澳洲大概有 20 万中国跟团游，胜景占有跟团游比率在 8%-9%，未来还希望通过一些合并整合，争取将市占率提到 20%。

实际上，胜景是 B2B 模式，对比趣自游，前者是批发逻辑，后者是零售逻辑，在产品和用户层面都是有区隔的。不过在资源上，借助胜景在目的地十年的合作资源，趣自游也能够获取相对低的批发价格。并且，除了胜景，李力提到，他个人在澳洲当地还有地接社，整体的年营业额在 2500 万澳币，2015年 地接 3 万多人，此外还有 27 辆巴士、商务车的车行，这些资源接下来都将连接给趣自游。

自己掌控主打产品，用精选做 “减法”

将资源打包成产品的过程中，以往胜景的筛选标准就是简单好卖，以价格导向，而现在的趣自游，会根据自由行市场上用户的一些数据情况来组合产品，并逐渐形成主题、兴趣爱好等分类，具有 “特色标准化”。（趣自游会引入达人作为行中服务的角色，而这个分类将会和达人的标签打通。）

目前来趣自游上的产品还比较多，不过李力表示，他们的目标其实是想做每个城市产品精选，景点、吃喝玩乐等每个种类的项目不超过 20 个，未来会慢慢做减法。另外，那些热门的产品趣自游会自己来做，比如 100 个自由行用户中有 80 个会去的景点，他们会以直采的方式打包产品来卖，而一些个性化的、比较 local 的产品，他们会去接第三方 API。

当自由行用户逐渐偏向在行中预订，平台如何做到实时确、满足用户即时消费也是一个问题。李力表示，趣自游会用两种方式来满足实时消费，1/ 采取比较常规的方式，预先向资源方拿一些库存，特别是最好销的产品，也是客人最容易比价的产品，这种方式的佣金比较高，2/ 直连 GDS 等中间渠道，不过这种方式佣金比较低。

客服解决行前常规问题，达人在行中降低用户 “心理门槛”

出境自由行对于大众来说，仍是门槛比较高的。趣自游的客服也主要在行前起到作用，解决一些常规的问题，另外就是获悉用户的偏好以作产品推荐。但是在行中，没有本地经验的客服鞭长莫及，所以趣自游希望以线上达人的模式，来提供行中服务。

李力表示，这些达人会在某一方面比较擅长，比如购物、海钓等，根据用户的需求来匹配相应的达人。根据李力得到的调研，用户自行中其实更多需要一种心理保障，比如确保自己的行程是不是正确的，另外就是担心一些突发情况，心理需求大于实际，换句话说，大多用户并不需要达人线下陪游（这一成本也较高）。

不过，线上回答也有时间成本，所以这一块服务，用户是需要向达人付费的。这一功能预计在今年6月上线，会搭建在趣自游 APP 内，这也是趣自游相比海玩、玩途、我趣等平台的竞争力之一。

以线下精准导流为主，低成本获客

获客一直是低频场景的难题，能够低成本获客便能有竞争力。趣自游的方式是主抓线下精准流量，目前通过签证和航空两个渠道来获取。

李力表示，全国有 6 家公司有澳大利亚送签资历，其中之一在自己手上，像阿里旅行上签证交易次数较多的店铺，其实背后也可能是他们在送签，他们掌握每年将近 10 万人的签证数据资料。而这些流量也在被慢慢导给趣自游，目前趣自游超过一般的下载用户，就是通过签证导过去的。

在机票这块，趣自游能和各大航空公司进行数据共享。另外在今年2月 份，趣自游计划联合纽航和澳航进行一轮推广，比如柜台广告、机上 WiFi 广告，通过 “一元机场接送” 等活动，引导用户下载下载趣自游 APP 等。而对于有车队资源的趣自游来说，接送机的成本一次可能只在几百上下。

趣自游是想对标国外的 GetYourGuide。后者独立发展，但同时也和其他平台合作导流，李力认为趣自游未来也不会是孤立的，他们也会和有更前端入口（机票、酒店、签证、攻略等）的平台合作，链条上的利益方合作，才能让自己壮大。所以趣自游的产品会在其他平台上卖，但自身的落地能力和产品优势会去帮他们树立品牌。

旅游购物未来是盈利支柱，将探索旅行生活化

趣自游是通过差价来盈利，在用户的消费价格、和给用户返现（5%-10%）之间形成差价，李力告诉 36Kr，部分产品能够达到 20%-30%的毛利。值得注意的是，旅游购物占比出境消费超过 40%，目前却没有一个标杆式的产品把这个领域做起来，36Kr 报道过凡点多多、杰西卡的秘密两个产品，而趣自游也将重点发力境外购物市场。

在澳大利亚悉尼，趣自游已经合作了 200 多家购物店，包括免税店、品牌店等，平均能够谈下来 5%的返点，这 5 个点有一部分趣自游会给到用户。在线上交易环节，趣自游接入了支付宝和微信支付，眼下这两家支付平台也在拓展海外市场，而在澳洲市场，趣自游又是其重要合作方。因此，除了商家返点，趣自游还能额外获得支付平台的分成。

李力提到，在澳洲自由行市场，纯 FIT（这里是指以旅游为目的的自由行）占比不到 20%，其他更多是 VFR（探亲访友），这些游客会在当地停留更长时间，需要更 local 化的产品，所以，除了景点、一日游等产品，趣自游未来还将探索 “旅行生活” 化，后期增加偏向当地生活消费的类目。

关于目的地扩张，趣自游秉承有 “四个维度”

澳新是李力和团队最擅长的市场，至于如何走向其他国家，李力表示，他目前没有一个既成的扩张计划，不过归纳了 “四个维度” 作为趣自游的发展逻辑：

1/ 远距离，即只做长线旅游，比如澳新、欧美、迪拜等国家，这意味着用户更有价值；

2/ 目的地要有语言和文化差距，这样才有场景去体现趣自游的价值；

3/ 服务价值高的国家，换言之，人力成本高的话，用户才会更多依赖产品和技术，而不是人的服务；

4/ 商业游戏规则要完整，因为趣自游会通过返现来黏住，而这就要求 B 端商家要有 “契约精神”，这里举个反面例子，用户通过 APP 到店消费，商家如果想挣快钱，直接给用户折扣让其在线下付款，从而取消在线上的预订，这样会损害平台的利益。

趣自游的核心团队中，李力任 CEO；COO 池文峰曾是资深媒体人、投资人，曾先后在网易、南方报业集团工作、外资投行工作；联合创始人翁晓东，曾是浙江硅谷天堂产业投资管理有限公司高管，专注投资领域，运作过魔漫相机；CPO 邓泰华曾是最早开拓亚洲市场的澳洲旅行产品专家；CTO 潘天鸣任职于中科院上海高等研究所、IBM，十二年后台开发经验；CMO 潘瑾则先后担任 Club Med，Air New Zealand 中国区市场经理，成功推广外资品牌入华。

此次天堂硅谷大格天使基金投资趣自游，意味着其首单投资圆满落地，成功布局互联网旅游平台，未来该基金将继续关注医疗健康、互联网、文化创意等领域，助力初创期创新企业健康发展。

（转载自：36kr；时间：2016年1月26日；

作者：孝羽；链接：http://36kr.com/p/5042730.html）